ADR, RevPAR ve Occupancy Nedir? Otel Yatırımcısının Bilmesi Gereken 10 KPI

Bir otelin aylık yönetim toplantısında şu bilgi veriliyor:

“Bu ay %82 doluluk yaptık.”

İyi mi?

Muhtemelen.

Ama henüz bilmiyoruz.

Çünkü %82 doluluk:

3.000 TL ADR ile mi

yoksa:

8.000 TL ADR ile mi

elde edildi?

Rezervasyonların ne kadarı yüksek komisyonlu kanallardan geldi?

Geçen yıl aynı ay doluluk kaçtı?

Bütçe neydi?

RevPAR yükseldi mi?

Net ADR ne oldu?

Gelecek ayın rezervasyonları hangi hızda geliyor?

Bu soruların cevabını bilmiyorsak:

%82 doluluk tek başına bize otelin ekonomik performansını anlatmaz.

Otel yatırımcısının bütün operasyonel raporları ezbere bilmesi gerekmez.

Ama bazı KPI'ları çok iyi bilmesi gerekir.

Çünkü doğru KPI'lar:

otelin yalnızca ne kadar sattığını değil, ne kadar doğru sattığını gösterir.

Bu yazıda otel yatırımcısının bilmesi gereken 10 temel KPI'ı inceleyeceğiz.

1. KPI Nedir?

KPI:

Key Performance Indicator

yani:

Temel Performans Göstergesi

demektir.

Otelcilikte yüzlerce farklı veri ölçülebilir.

Örneğin:

• satılan oda,
• boş oda,
• oda geliri,
• kahvaltı maliyeti,
• personel maliyeti,
• OTA komisyonu,
• iptal,
• No-Show,
• misafir memnuniyeti,
• housekeeping süresi,
• teknik arıza

gibi.

Ama KPI:

yönetimin karar vermesine yardımcı olan kritik göstergedir.

Dolayısıyla amaç:

çok veri toplamak değil, doğru veriyi doğru şekilde okumaktır.

2. Otel Yatırımcısının Bilmesi Gereken 10 KPI

Bu makalede şu 10 göstergeyi kullanacağız:

İlk üç KPI:

Occupancy + ADR + RevPAR

otelin temel Revenue üçlüsüdür.

Diğerleri bu resmi derinleştirir.

3. KPI 1 — Occupancy Nedir?

Occupancy:

Doluluk Oranı

demektir.

Otelin satılabilir oda kapasitesinin ne kadarının satıldığını gösterir.

Formül:

Occupancy = Sold Room Nights / Available Room Nights × 100

Örneğin 20 odalı otelde bir gecede:

16 oda satıldıysa:

Occupancy = 16 / 20 × 100 = %80

olur.

4. Aylık Occupancy Nasıl Hesaplanır?

20 odalı otel düşünelim.

30 günlük ayda:

20 × 30 = 600 Available Room Nights

vardır.

Ay boyunca:

450 Room Night

satılmışsa:

Occupancy = 450 / 600 × 100 = %75

olur.

Yani otel mevcut oda kapasitesinin %75'ini gelir üreten kapasiteye dönüştürmüştür.

5. %100 Occupancy Her Zaman Başarı mıdır?

Hayır.

Bu Revenue Management'ın en önemli derslerinden biridir.

Örneğin:

Otel A

Occupancy: %100

ADR: 4.000 TL

Otel B

Occupancy: %85

ADR: 6.000 TL

20 odalı bir gecede:

Otel A

20 × 4.000 TL

= 80.000 TL Room Revenue

Otel B

17 × 6.000 TL

= 102.000 TL Room Revenue

Otel B:

daha düşük doluluğa rağmen daha fazla oda geliri üretmiştir.

Bu nedenle:

yüksek Occupancy tek başına başarı değildir.

6. Occupancy Yatırımcıya Ne Söyler?

Occupancy şu soruya cevap verir:

“Oda kapasitemizin ne kadarını sattık?”

Ama şu sorulara cevap vermez:

• Hangi fiyattan sattık?
• Hangi kanaldan sattık?
• Ne kadar komisyon ödedik?
• Ne kadar gelir ürettik?
• Fiyatımız doğru muydu?
• Daha yüksek fiyatla satabilir miydik?

Bu nedenle Occupancy:

tek başına okunmamalıdır.

7. KPI 2 — ADR Nedir?

ADR:

Average Daily Rate

yani:

Ortalama Günlük Oda Fiyatı

demektir.

Formül:

ADR = Room Revenue / Sold Room Nights

Örneğin:

Room Revenue:

160.000 TL

Sold Rooms:

20

ise:

ADR = 160.000 / 20 = 8.000 TL

olur.

Yani otel sattığı odaları ortalama:

8.000 TL

fiyatla satmıştır.

8. ADR Yatırımcıya Ne Söyler?

ADR şu sorunun cevabıdır:

“Sattığımız odaları ortalama kaça sattık?”

ADR özellikle:

• fiyatlandırma,
• oda tipi dağılımı,
• Rate Plan,
• indirim,
• sezon,
• kanal

performansını anlamada önemlidir.

Ama ADR de tek başına başarı göstergesi değildir.

9. Yüksek ADR Her Zaman Başarı Değildir

Örneğin:

Otel A

ADR: 10.000 TL

Occupancy: %30

Otel B

ADR: 7.000 TL

Occupancy: %80

Sadece ADR'ye bakarsak:

Otel A daha başarılı

görünür.

Ama odaların büyük bölümü boşsa yüksek ADR toplam gelir performansını göstermeyebilir.

Bu nedenle yatırımcı:

“ADR kaç?”

sorusundan sonra mutlaka:

“Occupancy kaç?”

diye sormalıdır.

10. KPI 3 — RevPAR Nedir?

RevPAR:

Revenue per Available Room

yani:

Satılabilir Oda Başına Oda Geliri

demektir.

Revenue Management'ın en önemli KPI'larından biridir.

RevPAR iki şekilde hesaplanabilir.

Formül 1

RevPAR = Room Revenue / Available Room Nights

Formül 2

RevPAR = ADR × Occupancy

Occupancy formülde yüzde olarak kullanılır.

11. RevPAR Nasıl Hesaplanır?

Örneğin:

ADR:

8.000 TL

Occupancy:

%75

ise:

RevPAR = 8.000 × 0,75 = 6.000 TL

olur.

Bu şu anlama gelir:

Otelin toplam satılabilir oda kapasitesi, oda başına ortalama 6.000 TL oda geliri üretmiştir.

12. RevPAR Neden Çok Önemlidir?

Çünkü RevPAR:

fiyat ile doluluğu tek KPI'da birleştirir.

Occupancy:

Ne kadar sattık?

ADR:

Kaça sattık?

RevPAR:

Toplam kapasitemizi ne kadar verimli gelire dönüştürdük?

sorusuna cevap verir.

Bu nedenle yatırımcı açısından RevPAR:

çok güçlü bir performans göstergesidir.

13. Aynı RevPAR Farklı Stratejilerle Oluşabilir

Örneğin:

Senaryo A

ADR: 10.000 TL

Occupancy: %60

RevPAR:

6.000 TL

Senaryo B

ADR: 7.500 TL

Occupancy: %80

RevPAR:

6.000 TL

İki otelin RevPAR'ı aynı.

Ama stratejileri farklı.

Birincisi:

yüksek fiyat + düşük doluluk

ikincisi:

daha düşük fiyat + yüksek doluluk

ile aynı RevPAR'ı üretmiştir.

Bu nedenle RevPAR güçlüdür ama:

tek başına bütün hikâyeyi anlatmaz.

14. Occupancy + ADR + RevPAR Birlikte Okunmalıdır

Otel yatırımcısının temel Revenue üçlüsü:

Occupancy + ADR + RevPAR

olmalıdır.

Örneğin:

İlk bakışta:

doluluk düşmüş.

Bu kötü görünebilir.

Ama ADR:

%25 yükselmiş.

RevPAR da:

4.680 TL → 5.400 TL

yükselmiş.

Dolayısıyla oda kapasitesi daha fazla gelir üretmiştir.

Yalnızca Occupancy'ye bakan yatırımcı:

“Doluluk düşmüş.”

diyebilir.

Üç KPI'yı birlikte okuyan yatırımcı ise:

“Daha düşük dolulukla daha güçlü gelir üretmişiz.”

diyebilir.

15. KPI 4 — Net ADR Nedir?

ADR bize brüt oda satış fiyatını gösterir.

Ama o satışın maliyeti olabilir.

Örneğin:

Direct Booking

Room Rate:

8.000 TL

Satış maliyeti:

200 TL

Net Room Revenue:

7.800 TL

OTA

Room Rate:

8.500 TL

Komisyon ve kanal maliyeti:

1.500 TL

Net Room Revenue:

7.000 TL

Brüt fiyat açısından OTA rezervasyonu daha yüksek görünür.

Ama otelin eline kalan gelir daha düşüktür.

İşte burada:

Net ADR

devreye girer.

16. Net ADR Nasıl Hesaplanır?

Basit form:

Net ADR = Net Room Revenue / Sold Room Nights

Net Room Revenue hesaplanırken tanımlanan kanal ve satış maliyetleri düşülür.

Örneğin:

Gross Room Revenue:

800.000 TL

Channel / Distribution Costs:

120.000 TL

Net Room Revenue:

680.000 TL

Sold Rooms:

100

ise:

Net ADR = 680.000 / 100 = 6.800 TL

olur.

17. ADR ile Net ADR Arasındaki Fark Neden Önemlidir?

İki otelin ADR'si:

8.000 TL

olabilir.

Ama:

Otel A

Direct Booking güçlü.

Net ADR:

7.600 TL

Otel B

OTA bağımlılığı yüksek.

Net ADR:

6.600 TL

Brüt performans aynı görünür.

Ama ekonomik kalite aynı değildir.

Bu nedenle yatırımcı:

“ADR kaç?”

sorusunun yanında:

“Net ADR kaç?”

diye de sormalıdır.

18. KPI 5 — Net RevPAR Nedir?

RevPAR:

toplam satılabilir kapasite başına brüt oda gelirini gösterir.

Net RevPAR ise:

kanal ve tanımlanmış dağıtım maliyetleri sonrasında kapasitenin ürettiği net oda gelirini

göstermeye çalışır.

Formül:

Net RevPAR = Net Room Revenue / Available Room Nights

veya aynı tanımlar kullanılıyorsa:

Net RevPAR = Net ADR × Occupancy

19. Net RevPAR Neden Yatırımcı İçin Çok Değerlidir?

Çünkü iki otel aynı:

• Occupancy,
• ADR,
• RevPAR

değerine sahip olabilir.

Ama birisi:

yüksek OTA komisyonu ödüyor,

diğeri:

Direct Booking ağırlıklı çalışıyor olabilir.

Bu durumda gerçek ekonomik sonuç farklıdır.

Net RevPAR:

oda kapasitesinin dağıtım maliyetlerinden sonra ne kadar gelir ürettiğini

görmeye yardımcı olur.

20. KPI 6 — TRevPAR Nedir?

TRevPAR:

Total Revenue per Available Room

yani:

Satılabilir Oda Başına Toplam Otel Geliri

demektir.

Formül:

TRevPAR = Total Hotel Revenue / Available Room Nights

Burada yalnızca Room Revenue değil:

• F&B,
• minibar,
• spa,
• transfer,
• parking,
• event,
• diğer gelirler

de dahil edilebilir.

21. RevPAR ile TRevPAR Arasındaki Fark Nedir?

RevPAR

Yalnızca:

Room Revenue

üzerinden hesaplanır.

TRevPAR

Otelin:

Total Revenue

performansına bakar.

Örneğin resort veya güçlü F&B operasyonu olan bir otelde:

TRevPAR özellikle anlamlı olabilir.

Çünkü misafirin ekonomik değeri:

yalnızca oda fiyatından oluşmayabilir.

22. Butik Otelde TRevPAR Gerekli mi?

Evet, özellikle otelde ek gelir kaynakları varsa.

Örneğin:

20 odalı butik otelin:

Room Revenue:

120.000 TL

Breakfast / F&B:

20.000 TL

Transfer:

5.000 TL

Minibar:

3.000 TL

Total Revenue:

148.000 TL

ise yalnızca Room Revenue'ya bakmak:

otelin toplam ekonomik üretimini eksik gösterir.

Ancak önemli bir ayrım vardır:

TRevPAR gelir KPI'ıdır; kârlılık KPI'ı değildir.

Gelirin yüksek olması:

kârın yüksek olduğu anlamına gelmez.

23. KPI 7 — Pickup Nedir?

Pickup:

belirli bir konaklama tarihi için rezervasyonlarda belirli zaman aralığında oluşan net değişimi gösterir.

Basit form:

Pickup = Current OTB – Previous OTB

Örneğin:

1 Haziran'da:

15 Temmuz için 10 oda rezervasyonlu.

8 Haziran'da:

15 oda rezervasyonlu.

Net Pickup:

+5 oda

olur.

24. Pickup Yatırımcıya Ne Söyler?

Occupancy:

nerede olduğumuzu

gösterir.

Pickup:

hangi hızla ilerlediğimizi

gösterir.

Örneğin iki tarih de:

%50 dolu.

Ama:

Tarih A

Son 7 gün Pickup:

+1

Tarih B

Son 7 gün Pickup:

+6

Mevcut Occupancy aynı.

Ama talep davranışı tamamen farklı.

Bu nedenle:

gelecekteki fiyat kararları için Pickup çok değerlidir.

25. KPI 8 — Booking Pace Nedir?

Booking Pace:

rezervasyonların konaklama tarihine yaklaşırken hangi hız ve zamanlama ile oluştuğunu gösterir.

Örneğin:

Bu otelin rezervasyon eğrisidir.

Yönetim artık şunu öğrenebilir:

“Bu tip tarihlerde rezervasyonlarımız normalde ne zaman geliyor?”

26. Booking Pace Nasıl Kullanılır?

Geçen yıl aynı tarih:

30 gün kala %40 doluydu.

Bu yıl:

30 gün kala %65 dolu.

Bu önemli bir sinyal olabilir.

Talep:

geçen yılın önünde

gidiyor olabilir.

Bu durumda:

• BAR artırılabilir,
• düşük fiyatlı Rate Plan kapatılabilir,
• promosyon kaldırılabilir,
• Minimum Stay değerlendirilebilir.

Tersi durumda da talebi destekleyen aksiyonlar düşünülebilir.

27. Pickup ile Booking Pace Aynı Şey Değildir

Pickup

Belirli dönemdeki hareket:

Son 7 günde +5 oda.

Booking Pace

Rezervasyonların zaman içindeki geliş deseni:

Bu tarihin rezervasyonları geçen yıla göre 10 gün daha erken geliyor.

Kısaca:

Pickup = hız

Booking Pace = hızın zaman içindeki deseni

olarak düşünülebilir.

28. KPI 9 — Cancellation Rate Nedir?

Cancellation Rate:

rezervasyonların ne kadarının iptal edildiğini gösterir.

Basit form:

Cancellation Rate = Cancelled Reservations / Total Reservations × 100

Örneğin:

100 rezervasyon oluşmuş.

20'si iptal olmuş.

Cancellation Rate = %20

olur.

29. Cancellation Rate Neden Revenue KPI'ıdır?

Çünkü yüksek iptal oranı:

gelecekte görünen talebi olduğundan daha güçlü gösterebilir.

Örneğin otel:

30 gün sonrası için:

%90 OTB Occupancy

görüyor olabilir.

Ama bu rezervasyonların önemli kısmı yüksek iptal olasılığı taşıyorsa:

gerçekleşecek doluluk daha düşük olabilir.

Bu nedenle:

OTB rezervasyon ile gerçekleşmesi beklenen rezervasyon aynı şey değildir.

Forecast yapılırken Cancellation davranışı dikkate alınmalıdır.

30. Cancellation Rate'i Toplamda Değil Segment Bazında da Okuyun

Örneğin:

Bu tablo çok daha anlamlıdır.

Çünkü:

100 rezervasyon getiren kanal ile 100 gerçekleşen konaklama getiren kanal aynı şey değildir.

Bu nedenle kanal performansı:

yalnızca Booking Count ile ölçülmemelidir.

31. KPI 10 — Forecast Nedir?

Forecast:

otelin gelecekteki:

• Occupancy,
• ADR,
• RevPAR,
• Room Revenue

performansına ilişkin tahminidir.

Örneğin:

Bugünkü OTB Occupancy:

%60

olabilir.

Ama mevcut:

• Pickup,
• Booking Pace,
• geçmiş davranış,
• Cancellation,
• etkinlik,
• Remaining Inventory

verilerine göre:

Forecast Occupancy:

%88

olabilir.

32. OTB ile Forecast Aynı Şey Değildir

Bu çok önemli bir ayrımdır.

OTB — On The Books

Şu anda sistemde bulunan rezervasyonlar.

Forecast

Konaklama tarihi geldiğinde oluşması beklenen nihai sonuç.

Örneğin:

OTB:

%55

Forecast:

%90

olabilir.

Yatırımcı yalnızca OTB'ye bakarsa:

“Doluluk düşük.”

diyebilir.

Forecast'i görürse:

“Talep henüz tamamlanmadı; normal rezervasyon eğrimiz bizi %90'a götürüyor.”

diyebilir.

33. Forecast Yatırımcıya Neden Gereklidir?

Finansal yönetimde yalnızca:

“Geçen ay ne oldu?”

diye bakmak yeterli değildir.

Yönetim aynı zamanda:

“Önümüzdeki 30, 60 ve 90 günde ne olmasını bekliyoruz?”

sorusunu cevaplamalıdır.

Bu:

• fiyatlandırma,
• personel planlama,
• satın alma,
• nakit akışı,
• pazarlama,
• kanal yönetimi

kararlarını etkiler.

34. 10 KPI'ı Tek Tabloda Görelim

Bu tablo otel yatırımcısının Revenue Management sözlüğünün çekirdeğidir.

35. Örnek: 20 Odalı Bir Otelin Aylık KPI Analizi

20 odalı butik otel düşünelim.

Ay:

30 gün.

Available Room Nights

20 × 30

= 600

Sold Room Nights

450

Room Revenue

3.600.000 TL

Distribution Costs

450.000 TL

Other Hotel Revenue

600.000 TL

Şimdi KPI'ları hesaplayalım.

36. Occupancy Hesabı

450 / 600 × 100

= %75

37. ADR Hesabı

3.600.000 / 450

= 8.000 TL

38. RevPAR Hesabı

3.600.000 / 600

= 6.000 TL

Kontrol:

8.000 × %75 = 6.000 TL

39. Net ADR Hesabı

Net Room Revenue:

3.600.000 – 450.000

= 3.150.000 TL

Net ADR:

3.150.000 / 450

= 7.000 TL

40. Net RevPAR Hesabı

3.150.000 / 600

= 5.250 TL

41. TRevPAR Hesabı

Total Hotel Revenue:

3.600.000 + 600.000

= 4.200.000 TL

TRevPAR:

4.200.000 / 600

= 7.000 TL

Artık yatırımcı yalnızca:

“%75 doluydık.”

demiyor.

Şunu görebiliyor:

• Occupancy: %75
• ADR: 8.000 TL
• RevPAR: 6.000 TL
• Net ADR: 7.000 TL
• Net RevPAR: 5.250 TL
• TRevPAR: 7.000 TL

Bu çok daha güçlü bir yönetim resmidir.

42. KPI'yı Tek Başına Değil Karşılaştırmalı Okuyun

Bir KPI'nın değeri:

karşılaştırıldığında

artar.

Örneğin:

ADR:

8.000 TL.

İyi mi?

Bilmiyoruz.

Şunlarla karşılaştırın:

LY — Last Year

Geçen yıl neydi?

Budget

Bütçe neydi?

Forecast

Beklentimiz neydi?

Previous Month

Geçen ay neydi?

Comp Set

Rakip grup nasıl?

Same Period

Aynı sezon nasıl?

Böylece KPI:

rakamdan yönetsel bilgiye

dönüşür.

43. Yönetim Tablosu Nasıl Görünmeli?

Örneğin:

Bu tablo yatırımcıya birkaç saniyede genel resmi verir.

44. Dashboard'ın Dört Zaman Katmanı Olmalıdır

İyi Revenue Dashboard yalnızca geçmişi göstermez.

Dört soruya cevap verir:

Past

Ne oldu?

Present

Şu anda ne oluyor?

Future

Ne olmasını bekliyoruz?

Action

Ne yapmalıyız?

Bu nedenle dashboard:

Actual + OTB + Forecast + Action

mantığıyla kurulabilir.

45. “Bu Ay İyi miyiz?” Sorusu Nasıl Cevaplanmalı?

Yanlış cevap:

“%85 doluyuz, iyiyiz.”

Daha profesyonel cevap:

“Occupancy %85 ile bütçenin 4 puan üzerinde. ADR bütçenin %8 üzerinde. RevPAR geçen yılın %14 üzerinde. Ancak OTA payı yükseldiği için Net ADR artışı yalnızca %4. Gelecek ay Booking Pace geçen yılın gerisinde olduğu için yakın dönem fiyat ve kanal stratejisini yeniden değerlendirmemiz gerekiyor.”

İşte KPI sisteminin amacı budur.

Rakam göstermek değil, karar üretmek.

46. Occupancy Artarken RevPAR Düşebilir mi?

Evet.

Örneğin:

Geçen Yıl

Occupancy: %70

ADR: 8.000 TL

RevPAR:

5.600 TL

Bu Yıl

Occupancy: %85

ADR: 6.000 TL

RevPAR:

5.100 TL

Doluluk:

%70 → %85

arttı.

Ama RevPAR:

5.600 → 5.100 TL

düştü.

Bu durumda:

daha fazla oda sattık ama kapasitemizi daha düşük ekonomik değerle sattık.

Bu örnek neden Occupancy'nin tek başına okunmaması gerektiğini çok iyi gösterir.

47. ADR Artarken RevPAR Düşebilir mi?

Evet.

Geçen Yıl

ADR: 7.000 TL

Occupancy: %80

RevPAR:

5.600 TL

Bu Yıl

ADR: 8.000 TL

Occupancy: %60

RevPAR:

4.800 TL

ADR yükselmiş.

Ama RevPAR düşmüş.

Yani:

fiyat artışı kaybedilen doluluğu telafi edememiştir.

48. RevPAR Artarken Kâr Düşebilir mi?

Evet.

Bu da yatırımcı açısından çok önemli bir noktadır.

RevPAR:

gelir KPI'ıdır.

Kârlılık KPI'ı değildir.

Örneğin RevPAR yükselirken:

• personel maliyeti,
• OTA komisyonu,
• enerji,
• kahvaltı maliyeti,
• laundry,
• marketing

çok daha hızlı artmış olabilir.

Bu nedenle Revenue Management analizinin bir sonraki seviyesi:

Revenue → Net Revenue → Contribution → GOP → EBITDA

zinciridir.

Ancak Revenue performansını okumak için:

Occupancy + ADR + RevPAR

temel başlangıçtır.

49. KPI Tanımları Standart Olmalıdır

Bu konu çoğu küçük otelde gözden kaçar.

Örneğin bir rapor:

Available Rooms = 20

kullanıyor.

Başka rapor:

bir teknik arızalı odayı çıkarıp:

Available Rooms = 19

kullanıyor.

Bu durumda RevPAR karşılaştırması bozulabilir.

Aynı şekilde:

• Complimentary Room,
• House Use,
• No-Show Revenue,
• Cancellation Revenue,
• Tax,
• Service Charge,
• Channel Cost

nasıl ele alınıyor?

net olmalıdır.

Bu nedenle otelin:

KPI Dictionary

oluşturması gerekir.

50. KPI Dictionary Nedir?

Her KPI için şu bilgiler yazılır:

• KPI adı
• tanım
• formül
• veri kaynağı
• dahil edilenler
• hariç tutulanlar
• raporlama periyodu
• sorumlu departman

Örneğin:

ADR

Tanım: Satılan oda başına ortalama Room Revenue.

Formül:

Room Revenue / Sold Room Nights

Kaynak:

PMS / Revenue Report

Bu sayede herkes:

aynı KPI'yı aynı şekilde hesaplar.

51. Yatırımcı Dashboard'ında Kaç KPI Olmalı?

Yüzlerce KPI göstermek gerekmez.

İlk ekranda örneğin:

• Occupancy
• ADR
• RevPAR
• Net ADR
• Net RevPAR
• TRevPAR
• Pickup
• Booking Pace
• Cancellation
• Forecast

yeterli olabilir.

Detay gerektiğinde alt raporlara gidilir.

Temel prensip:

Summary First — Detail on Demand

olmalıdır.

52. Günlük, Haftalık ve Aylık KPI'ları Ayırın

Her KPI aynı sıklıkta yönetilmek zorunda değildir.

Günlük

• Occupancy
• OTB
• Pickup
• BAR
• ADR
• RevPAR
• Remaining Inventory

Haftalık

• Booking Pace
• Forecast
• Cancellation
• Channel Mix
• Net ADR
• Net RevPAR

Aylık

• Occupancy
• ADR
• RevPAR
• Net ADR
• Net RevPAR
• TRevPAR
• Budget Variance
• LY Comparison
• Channel Performance

Böylece raporlama:

veri yığınına dönüşmez.

53. KPI Raporu Aksiyon Üretmelidir

Örneğin:

Veri

15 Ağustos Forecast Occupancy:

%95

Pickup:

yüksek

ADR:

hedefin altında

Olası Aksiyon

BAR artır.

Düşük fiyatlı Rate Plan'ı kapat.

Minimum Stay değerlendir.

Başka örnek:

Veri

10 Eylül OTB:

%35

Booking Pace:

geçen yılın gerisinde

Pickup:

zayıf

Olası Aksiyon

Fiyatı kontrol et.

Kanal görünürlüğünü kontrol et.

Restriction varsa gözden geçir.

Direct kampanya değerlendir.

Yani:

KPI → Analiz → Karar → Aksiyon → Sonuç

döngüsü kurulmalıdır.

54. Otel Yatırımcısının Sorması Gereken 10 Soru

Aylık veya haftalık toplantıda yatırımcı şu soruları sorabilir:

1.

Occupancy kaç?

2.

ADR kaç?

3.

RevPAR kaç?

4.

Net ADR kaç?

5.

Net RevPAR kaç?

6.

Geçen yıla ve bütçeye göre nasıl?

7.

Gelecek 30–60–90 günün Forecast'i ne?

8.

Pickup hızlanıyor mu, yavaşlıyor mu?

9.

Booking Pace geçen yılın önünde mi, gerisinde mi?

10.

Bu verilere göre bugün hangi aksiyonu alıyoruz?

Son soru özellikle önemlidir.

Çünkü raporun amacı:

olanı anlatmak değil, yapılacak kararı desteklemektir.

55. KPI'ları Trafik Işığı Sistemiyle Gösterin

Yönetim Dashboard'ı sadeleştirmek için:

Green

Hedefte / hedefin üzerinde.

Yellow

Takip edilmeli.

Red

Aksiyon gerekiyor.

kullanılabilir.

Örneğin:

Burada ilk üç KPI iyi görünürken:

Pickup'ın zayıflaması gelecekte sorun oluşabileceğini gösterebilir.

İşte bu nedenle:

iyi dashboard yalnızca bugünü değil, yaklaşan problemi de gösterir.

56. KPI'ların En Büyük Gücü Birbirleriyle Konuşmalarıdır

Tek başına:

Occupancy,

ADR,

RevPAR,

Pickup,

Booking Pace,

Cancellation,

Forecast

yalnızca birer metriktir.

Birlikte okunduğunda ise otelin hikâyesini anlatırlar.

Örneğin:

Occupancy yüksek + ADR yüksek + RevPAR yüksek + Net ADR güçlü + Pickup güçlü + Booking Pace geçen yılın önünde + Forecast yüksek

ise:

çok güçlü bir Revenue tablosu vardır.

Ama:

Occupancy yüksek + ADR düşük + Net ADR zayıf + OTA payı yüksek

ise:

otel doludur fakat gelir kalitesi tartışmalı olabilir.

57. Otel KPI Sisteminde Yapılan 12 Büyük Hata

1. Sadece Occupancy'ye bakmak

2. Sadece ADR'ye bakmak

3. RevPAR takip etmemek

4. Gross ADR ile Net ADR'yi ayırmamak

5. Kanal maliyetlerini görmezden gelmek

6. Pickup takip etmemek

7. Booking Pace takip etmemek

8. Forecast yapmamak

9. KPI'ları geçen yıl ve bütçeyle karşılaştırmamak

10. Her departmanın KPI'yı farklı hesaplaması

11. Çok fazla KPI gösterip kritik olanı kaybetmek

12. KPI raporundan aksiyon üretmemek

En tehlikelisi sonuncusudur.

Çünkü:

karara dönüşmeyen rapor, yalnızca geçmişin kaydıdır.

58. Otel KPI Sistemi İçin 10 Karar Kapısı

Karar Kapısı 1

Available Room tanımımız standart mı?

Karar Kapısı 2

Room Revenue tanımımız standart mı?

Karar Kapısı 3

Occupancy doğru hesaplanıyor mu?

Karar Kapısı 4

ADR ve RevPAR birlikte okunuyor mu?

Karar Kapısı 5

Net ADR hesaplanıyor mu?

Karar Kapısı 6

Net RevPAR takip ediliyor mu?

Karar Kapısı 7

Pickup ve Booking Pace izleniyor mu?

Karar Kapısı 8

Forecast düzenli güncelleniyor mu?

Karar Kapısı 9

Actual / Budget / LY / Forecast karşılaştırması var mı?

Karar Kapısı 10

Her önemli sapma için aksiyon belirleniyor mu?

Bu soruların çoğuna:

“Evet.”

cevabı veriliyorsa otelin Revenue Dashboard'ı gerçek bir yönetim aracına dönüşmeye başlamıştır.

59. Otel Yatırımcısı İçin 30 Saniyelik Revenue Okuması

Bir yönetim raporunu açtığınızda şu sırayla bakabilirsiniz:

1. Occupancy

Ne kadar kapasite sattık?

2. ADR

Hangi ortalama fiyattan sattık?

3. RevPAR

Kapasiteyi ne kadar gelir üreten hale getirdik?

4. Net ADR

Satış maliyetlerinden sonra ne kaldı?

5. Net RevPAR

Net geliri kapasiteye ne kadar iyi yaydık?

6. TRevPAR

Otel toplamda ne kadar gelir üretti?

7. Pickup

Talep şu anda hızlanıyor mu?

8. Booking Pace

Geçmiş davranışa göre önde miyiz?

9. Cancellation

Görünen talebin ne kadarı kaybolabilir?

10. Forecast

Gelecekte nereye gidiyoruz?

11. Action

Bugün ne yapıyoruz?

Son aşama olmadan KPI sistemi tamamlanmış değildir.

60. Otel KPI Sisteminin Gerçek Amacı Nedir?

Amaç:

daha fazla rapor hazırlamak değildir.

Amaç:

yönetimin şu dört soruya hızla cevap verebilmesidir:

Ne oldu?

Şu anda ne oluyor?

Ne olmasını bekliyoruz?

Ne yapmalıyız?

Bu nedenle iyi Revenue Dashboard:

Past + Present + Future + Action

mantığıyla çalışır.

Sonuç: Doluluk Bir Sonuçtur, Performansın Tamamı Değildir

Otelcilikte:

“Bu ay %90 dolduk.”

demek tek başına yeterli değildir.

Yatırımcı şu zinciri görmelidir:

Occupancy → ADR → RevPAR → Net ADR → Net RevPAR → TRevPAR → Pickup → Booking Pace → Cancellation → Forecast → Action

Çünkü:

Occupancy kapasitenin ne kadarını sattığınızı,

ADR sattığınız odaları kaça sattığınızı,

RevPAR kapasitenizi ne kadar verimli oda gelirine çevirdiğinizi,

Net ADR satış maliyetlerinden sonra oda başına ne kaldığını,

Net RevPAR toplam kapasitenizin net oda geliri üretme gücünü,

TRevPAR otelin toplam gelir üretme kapasitesini,

Pickup talebin hızını,

Booking Pace rezervasyonların zaman içindeki davranışını,

Cancellation görünen talebin ne kadarının kaybolduğunu,

Forecast ise gelecekte nereye gittiğinizi

gösterir.

Bütün bunların sonunda yatırımcının sorması gereken asıl soru:

“Rakamlarımız ne?”

değildir.

Asıl soru:

“Bu rakamlar bize bugün hangi kararı almamız gerektiğini söylüyor?”

olmalıdır.

Çünkü iyi yönetilen bir otelde KPI:

rapor değildir.

Karar sistemidir.

Otel Yatırım Rehberi — Cilt V

Bu makale, Otel Yatırım Rehberi — Cilt V: Operasyon kapsamında ele aldığım Rezervasyon ve Revenue Management sisteminden hazırlanmıştır.

Cilt V'te otel performansı;

• Occupancy,
• ADR,
• RevPAR,
• Net ADR,
• Net RevPAR,
• TRevPAR,
• Pickup,
• Booking Pace,
• Cancellation,
• OTB,
• Forecast,
• Channel Mix,
• Revenue Dashboard

ile birlikte bütünsel bir gelir yönetimi sistemi içinde ele alınmaktadır.