Otel Oda Fiyatı Nasıl Belirlenir? ADR, BAR ve Dinamik Fiyatlandırma Rehberi

Yeni bir otel açarken yatırımcının cevaplaması gereken en zor sorulardan biri şudur:

“Bu odanın gecelik fiyatı ne olmalı?”

5.000 TL mi?

7.500 TL mi?

10.000 TL mi?

Rakip otel 8.000 TL satıyorsa biz de 8.000 TL mi olmalıyız?

Odanın gecelik maliyeti 2.000 TL ise üzerine %100 kâr koyup 4.000 TL mi satmalıyız?

Yüksek sezonda fiyatı iki katına mı çıkarmalıyız?

Doluluk %80'e geldiğinde otomatik olarak fiyat mı artırmalıyız?

Aslında bu soruların hiçbirinin tek başına doğru cevabı yoktur.

Çünkü otel odasının fiyatı:

yalnızca odanın maliyetinden değil, o odanın belirli bir tarihteki ekonomik değerinden oluşur.

Aynı oda:

Pazartesi 6.000 TL,

Cuma 8.000 TL,

Cumartesi 10.000 TL

olabilir.

Oda değişmemiştir.

Yatak aynıdır.

Mobilya aynıdır.

Metrekare aynıdır.

Ama:

talep değişmiştir.

Modern otel fiyatlandırmasının temel mantığı tam olarak budur.

1. Otel Oda Fiyatı Nasıl Belirlenir?

Profesyonel oda fiyatlandırmasında tek bir değişkene bakılmaz.

Fiyat kararında birlikte değerlendirilebilecek başlıca faktörler:

• otelin ürün kalitesi,
• oda tipi,
• destinasyon,
• sezon,
• haftanın günü,
• mevcut talep,
• mevcut doluluk,
• kalan oda sayısı,
• rezervasyonların geliş hızı,
• Booking Pace,
• Pickup,
• Lead Time,
• Forecast,
• etkinlikler,
• tatiller,
• rakip fiyatları,
• satış kanalı,
• kanal maliyeti,
• iptal koşulları,
• ödeme koşulları,
• konaklama süresi,
• geçmiş performans

olabilir.

Bu nedenle oda fiyatı:

“Bu oda kaça mal oluyor?”

sorusundan çok:

“Bu oda bu tarihte, bu talep koşulunda, bu satış şartlarıyla kaç TL ekonomik değer taşıyor?”

sorusuyla yönetilmelidir.

2. Oda Fiyatını Sadece Maliyete Göre Belirlemek Neden Yanlıştır?

Bir odanın işletmeye değişken maliyetinin 1.500 TL olduğunu düşünelim.

Bu maliyetin içinde örneğin:

• housekeeping,
• çamaşır,
• buklet,
• elektrik,
• su,
• kahvaltı,
• sarf malzemeleri

bulunabilir.

Buradan:

“Maliyet 1.500 TL, %100 kâr koyayım, fiyat 3.000 TL olsun.”

sonucuna ulaşmak otel fiyatlandırması açısından doğru değildir.

Çünkü aynı odanın piyasa değeri güçlü bir Cumartesi gecesi:

9.000 TL

olabilir.

Salı gecesi ise:

5.000 TL

olabilir.

Maliyet ikisinde de yaklaşık aynıdır.

Ama talep aynı değildir.

Dolayısıyla:

Maliyet, fiyatın tabanını anlamak için önemlidir; fakat piyasa fiyatını tek başına belirlemez.

3. Otel Odası Sabit Fiyatlı Bir Ürün Değildir

Otel odasının önemli özelliklerinden biri:

zamana bağlı bir ürün olmasıdır.

15 Temmuz gecesi için satılan oda ile 15 Ekim gecesi için satılan oda fiziksel olarak aynı olabilir.

Ama ekonomik değeri farklı olabilir.

Çünkü oda fiyatını yalnızca ürün değil:

ürün + tarih + talep

belirler.

Bu nedenle otel fiyatlandırmasının temel mantığını şöyle düşünebiliriz:

Oda Fiyatı = Ürün Değeri + Tarih Değeri + Talep Değeri + Satış Koşulları

Bu matematiksel bir muhasebe formülü değildir.

Fiyatlandırma mantığını açıklayan bir yönetim modelidir.

4. İlk Adım: Otelin Ürün Pozisyonunu Belirleyin

Fiyatlandırmaya başlamadan önce otelin hangi ürünü sattığı net olmalıdır.

Şu sorular sorulmalıdır:

• Otel hangi segmentte?
• Butik mi?
• Luxury mi?
• Upper-upscale mı?
• Lifestyle mı?
• Budget mı?
• Resort mu?
• City Hotel mi?
• Business Hotel mi?
• Misafir neden bizi tercih edecek?
• Rakiplerden farkımız ne?
• Lokasyon avantajımız ne?
• Oda büyüklüğümüz ne?
• Tasarım kalitemiz ne?
• Hizmet seviyemiz ne?
• Kahvaltımız dahil mi?
• Havuz, spa, restoran gibi ek değerler var mı?
• Online Review Score nasıl?

Çünkü:

Fiyat yalnızca talebin değil, ürünün algılanan değerinin de sonucudur.

5. Oda Tiplerini Doğru Fiyatlandırın

Her oda aynı fiyat olmak zorunda değildir.

Örneğin:

Buradaki fark:

• metrekare,
• manzara,
• balkon,
• yatak,
• banyo,
• konum,
• teras,
• özel özellikler

gibi nedenlerden kaynaklanabilir.

Ancak fiyat farkının misafir açısından:

anlaşılabilir bir değer farkına

dayanması gerekir.

6. Room Type ile Rate Plan'ı Karıştırmayın

Bu ayrım Revenue Management sisteminin temelidir.

Room Type

Ne satıyoruz?

Örneğin:

Deluxe Room.

Rate Plan

Hangi koşullarla satıyoruz?

Örneğin:

• Flexible
• Non-Refundable
• Early Booking
• Long Stay
• Corporate

Price

Kaça satıyoruz?

Bu nedenle sistem:

Room Type → Rate Plan → Price → Channel → Reservation

şeklinde düşünülmelidir.

7. BAR Nedir?

BAR:

Best Available Rate

otel fiyatlandırma sisteminin merkezindeki temel kavramlardan biridir.

BAR'ı:

belirli bir tarih ve oda tipi için otelin sunduğu temel esnek fiyat referansı

olarak düşünebiliriz.

Örneğin:

Deluxe Room

Flexible Cancellation

Hotel Payment

Room Only

BAR:

8.500 TL

olabilir.

Bu fiyat diğer Rate Plan'ların referans noktası haline gelebilir.

8. BAR “En Ucuz Fiyat” Değildir

Best Available Rate ifadesindeki “Best” kelimesi zaman zaman yanlış anlaşılır.

BAR:

otelin piyasadaki en ucuz fiyatı olmak zorunda değildir.

Örneğin:

Bu durumda BAR en ucuz fiyat değildir.

Ama:

fiyat mimarisinin ana referansıdır.

9. Derived Rate Sistemi Nasıl Kurulur?

Her fiyatı ayrı ayrı elle yönetmek yerine bazı Rate Plan'lar BAR'a bağlanabilir.

Örneğin:

BAR

8.500 TL

Non-Refundable

BAR – %10

= 7.650 TL

Early Booking

BAR – %15

= 7.225 TL

Long Stay

BAR – %10

= 7.650 TL

Böylece BAR değiştiğinde bağlı fiyatlar da sistematik biçimde değişebilir.

Bu:

kontrollü bir fiyat mimarisi

oluşturur.

10. BAR Sabit Olmalı mı?

Hayır.

Özellikle Revenue Management uygulanan bir otelde BAR:

dinamik olabilir.

Örneğin aynı oda:

olabilir.

Fiziksel oda aynıdır.

Değişen:

talep koşullarıdır.

11. Dynamic Pricing Nedir?

Dynamic Pricing:

oda fiyatının talep ve satış koşullarındaki değişime göre zaman içinde yeniden fiyatlandırılmasıdır.

Basit bir fiyatlandırma sistemi:

Ocak fiyatı = 5.000 TL / Temmuz fiyatı = 8.000 TL

diyebilir.

Dinamik sistem ise:

“15 Temmuz için başlangıç BAR 8.000 TL idi; ancak talep beklenenden hızlı geldiği için BAR 9.500 TL'ye yükseldi.”

diyebilir.

Fark budur.

12. Dinamik Fiyatlandırma “Sürekli Zam Yapmak” Değildir

Bu kavram da yanlış anlaşılır.

Dynamic Pricing:

fiyat artırma sistemi değildir.

Fiyat:

• artabilir,
• azalabilir,
• aynı kalabilir.

Önemli olan:

fiyatın mevcut ve beklenen talebe uygun olmasıdır.

Talep beklenenden güçlüyse fiyat yukarı hareket edebilir.

Talep zayıfsa aşağı yönlü aksiyon değerlendirilebilir.

Ama iki durumda da karar:

veriye dayanmalıdır.

13. Sezonluk Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

İlk fiyat mimarisi için yıl dönemlere ayrılabilir.

Örneğin bir yaz destinasyonunda:

Bunun üzerine Base BAR oluşturulabilir.

Örneğin:

Ancak bunlar:

nihai fiyat değil, başlangıç fiyat mimarisidir.

14. “Temmuz 9.000 TL” Demek Neden Yeterli Değildir?

Çünkü bütün Temmuz günlerinin talebi aynı olmayabilir.

Örneğin:

Bunun üzerine:

• Pickup,
• Booking Pace,
• Forecast,
• Event,
• Remaining Inventory

gibi veriler geldikçe fiyat tekrar değişebilir.

Dolayısıyla:

Sezon fiyatı dinamik fiyatlandırmanın başlangıç noktasıdır.

15. Fiyatlandırma Katmanları Nasıl Kurulabilir?

Pratik bir sistem:

Season Base Rate → Day-of-Week Adjustment → Demand Adjustment → Occupancy / Inventory Adjustment → Rate Plan Adjustment → Channel Adjustment → Final Selling Rate

şeklinde kurulabilir.

Bu yapı fiyat kararını:

“Bugün içimden 8.000 TL geliyor.”

seviyesinden çıkarır.

16. Day-of-Week Pricing Nedir?

Haftanın her günü aynı talebe sahip olmayabilir.

Örneğin Alaçatı gibi hafta sonu talebi güçlü bir destinasyonda:

olabilir.

Ama burada önemli nokta şudur:

“Cumartesi her zaman pahalıdır.” diye evrensel bir kural yoktur.

Şehir otelinde tam tersi olabilir.

Otel kendi talep desenini öğrenmelidir.

17. Season Calendar Oluşturun

Fiyatlandırmayı yönetmenin en pratik yollarından biri:

Season Calendar

oluşturmaktır.

Takvimde en az:

• Tarih
• Gün
• Sezon
• Hafta içi / hafta sonu
• Resmî tatil
• Okul tatili
• Festival
• Fuar
• Konser
• Yerel etkinlik
• Geçmiş Occupancy
• Geçmiş ADR
• Mevcut OTB
• Pickup
• Booking Pace
• Forecast
• Rakip fiyatı
• BAR
• Restriction

bulunabilir.

Böylece fiyatlandırma:

liste değil, takvim üzerinden yönetilen bir sistem

haline gelir.

18. Sezon Geçişlerini de Yönetin

31 Mayıs:

6.500 TL

1 Haziran:

8.500 TL

şeklinde ani fiyat sıçramaları bazı tarihlerde doğru olabilir.

Ama her zaman gerekli değildir.

Talep kademeli artıyorsa fiyat da kademeli ilerleyebilir.

Örneğin:

Amaç:

takvim değiştiği için fiyat artırmak değil, talep gerçekten yükseldiğinde fiyatı yukarı taşıyabilmektir.

19. Doluluğa Göre Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

Basit bir sistem şöyle kurulabilir:

Bu sistem başlangıç için kullanılabilir.

Ama tek başına yeterli değildir.

Çünkü:

%70 doluluk 60 gün önce başka, 1 gün önce başka anlam taşır.

20. Days to Arrival Neden Önemlidir?

İki tarih düşünelim.

İkisinde de:

%70 doluluk.

Tarih A

Konaklamaya 60 gün var.

Tarih B

Konaklamaya 2 gün var.

Tarih A'nın kalan %30'u satmak için 60 günü vardır.

Tarih B'nin yalnızca 2 günü.

Dolayısıyla aynı doluluk:

aynı fiyat kararını gerektirmez.

Bu nedenle:

Occupancy + Days to Arrival

birlikte okunmalıdır.

21. Pickup Fiyatı Nasıl Etkiler?

20 odalı otelde:

30 gün sonra için 10 oda satılmış olsun.

Occupancy:

%50

Son 7 gün Pickup:

Senaryo A

+1 oda

Senaryo B

+6 oda

Mevcut doluluk aynı.

Ama Senaryo B'de talep çok daha hızlı geliyor.

Bu:

• fiyat artırma,
• indirim kapatma,
• düşük fiyatlı Rate Plan'ı kapatma

gibi aksiyonların değerlendirilmesini sağlayabilir.

22. Booking Pace Fiyatlandırmada Neden Önemlidir?

Geçmiş yıllarda otel belirli Cumartesi tarihlerinde:

30 gün kala %40,

14 gün kala %65,

7 gün kala %80,

1 gün kala %95

doluyorsa bu otelin normal Booking Pace'idir.

Bu yıl aynı tarihte:

30 gün kala %65

doluluk varsa:

talep normalden önde gidiyor olabilir.

Bu durumda geçen yılın fiyatını aynen uygulamak:

gelir fırsatı kaybettirebilir.

23. Forecast Fiyat Kararının Merkezinde Olmalıdır

Bugünkü doluluk:

%50

olabilir.

Ama Forecast:

%95

ise mevcut fiyat düşük olabilir.

Tersi de mümkündür.

Bugünkü doluluk:

%60

ama Forecast:

%65

ise talep yavaşlamış olabilir.

Revenue Management bu nedenle:

“Bugün kaç oda sattık?”

sorusundan çok:

“Bu tarih sonunda kaç oda satmayı bekliyoruz?”

sorusuyla ilgilenir.

24. Event Pricing Nasıl Yapılmalı?

Festival, fuar, konser, bayram veya büyük etkinlik:

talebi değiştirebilir.

Ama:

“Etkinlik var, fiyatı iki katına çıkar.”

otomatik bir kural değildir.

Önce gerçek talep sinyali aranmalıdır.

Kontrol edin:

• Search Demand
• OTB
• Pickup
• Booking Pace
• rakip doluluğu / fiyatı
• etkinliğin büyüklüğü
• destinasyona etkisi
• Lead Time

Etkinlik:

potansiyel talep sinyalidir.

Gerçek fiyat kararını:

rezervasyon davranışı

doğrulamalıdır.

25. Rakip Otel Fiyatları Nasıl Kullanılmalı?

Rakip fiyatları önemlidir.

Ama rakip:

fiyat belirleyici değil, pazar göstergesidir.

Örneğin rakipler:

• 7.000 TL
• 7.500 TL
• 8.000 TL
• 9.000 TL

satıyor olabilir.

Sizin oteliniz:

8.500 TL

olabilir.

Ama bunun doğru olup olmadığını yalnızca rakip fiyatından anlayamayız.

Bakılması gerekenler:

• sizin Pickup'ınız,
• Booking Pace'iniz,
• Forecast'iniz,
• Review Score'unuz,
• ürün kaliteniz,
• lokasyonunuz,
• oda tipiniz,
• marka gücünüz.

26. Rakibin Fiyatı Satış Fiyatı Değildir

Bu çok önemli bir ayrımdır.

OTA'da rakip otelin:

12.000 TL

görünmesi:

o otelin 12.000 TL'den rezervasyon aldığı

anlamına gelmez.

Bu yalnızca:

satışa sunduğu fiyatı

gösterir.

Dolayısıyla rakip fiyatlarını körü körüne kopyalamak tehlikelidir.

27. Yeni Açılan Otel Fiyatını Nasıl Belirlemeli?

Yeni otelin kendi geçmiş verisi yoktur.

Bu durumda başlangıç için:

• destinasyon fiyatları,
• benzer oteller,
• OTA fiyatları,
• sezon yapısı,
• etkinlik takvimi,
• pazar trendleri,
• ürün pozisyonu,
• oda kalitesi

kullanılabilir.

Ama otel açıldıktan sonra:

en değerli veri kendi rezervasyon davranışınız olacaktır.

Her geçen ay:

• hangi fiyat satıyor,
• hangi tarihler hızlanıyor,
• hangi oda tipi önce tükeniyor,
• hangi kanal daha iyi çalışıyor

öğrenilir.

28. Geçmiş ADR'yi Yeni Fiyat Olarak Kullanmayın

Geçen yıl Ağustos ADR:

8.400 TL

oldu diye:

“Bu yıl 8.400 TL'den başlayalım.”

demek yeterli değildir.

Şunları da inceleyin:

• Geçen yıl ne zaman dolduk?
• Pickup nasıldı?
• Booking Pace nasıldı?
• Kaç gün %100 olduk?
• Fiyatı ne zaman artırdık?
• Hangi fiyat seviyesinde satış yavaşladı?
• Cancellation neydi?
• Net ADR neydi?
• Hangi kanallar sattı?
• Hangi oda tipi önce tükendi?

Geçmiş ADR:

cevap değil, analiz girdisidir.

29. ADR Nedir?

ADR:

Average Daily Rate

yani satılan odaların ortalama günlük oda fiyatıdır.

Formül:

ADR = Room Revenue / Rooms Sold

Örneğin:

20 oda satıldı.

Toplam Room Revenue:

160.000 TL

ise:

ADR = 160.000 / 20 = 8.000 TL

olur.

30. ADR ile BAR Aynı Şey Değildir

Bu ayrım çok önemlidir.

BAR

Satışa sunduğunuz referans fiyat.

ADR

Gerçekte satılan odaların ortalama fiyatı.

Örneğin:

Bugünkü BAR:

9.000 TL

olabilir.

Ama rezervasyonların bir bölümü:

• Early Booking,
• Non-Refundable,
• Corporate,
• Long Stay

fiyatlarından geldiyse gerçekleşen ADR:

7.800 TL

olabilir.

Dolayısıyla:

BAR fiyat stratejisidir; ADR gerçekleşen satış sonucudur.

31. Yüksek ADR Her Zaman İyi midir?

Hayır.

Örneğin:

Otel A

ADR: 10.000 TL

Occupancy: %35

Otel B

ADR: 7.500 TL

Occupancy: %85

Sadece ADR'ye bakarsak A daha başarılı görünür.

Ama oda kapasitesinden üretilen toplam gelire bakıldığında sonuç değişebilir.

Bu nedenle ADR:

Occupancy ve RevPAR

ile birlikte okunmalıdır.

32. ADR'yi Yükseltmenin Doğru Yolu Nedir?

ADR yalnızca fiyatları artırarak yükseltilmez.

Şunlarla da yükseltilebilir:

• güçlü tarihlerde düşük fiyatları erken kapatmak,
• oda tipleri arasında doğru fiyat farkı kurmak,
• Upsell yapmak,
• yüksek değerli kanalları geliştirmek,
• gereksiz promosyonları azaltmak,
• güçlü tarihlerde indirimleri kapatmak,
• doğru Minimum Stay kullanmak,
• daha iyi oda tiplerini doğru konumlandırmak.

Bu nedenle:

ADR artışı yalnızca “zam” değildir; fiyat mimarisinin iyileştirilmesidir.

33. Net ADR'yi de Takip Edin

İki rezervasyon düşünelim.

Rezervasyon A — Direct

Room Rate:

8.000 TL

Satış maliyeti:

200 TL

Net:

7.800 TL

Rezervasyon B — OTA

Room Rate:

8.500 TL

Toplam kanal maliyeti:

1.500 TL

Net:

7.000 TL

Brüt ADR açısından B daha yüksek görünür.

Ama ekonomik katkı açısından A daha güçlü olabilir.

Bu nedenle yatırımcı yalnızca:

ADR

değil:

Net ADR

de takip etmelidir.

34. Kanal Bazında Fiyatlandırma Nasıl Düşünülmeli?

Her kanalın:

• komisyonu,
• ödeme maliyeti,
• iptal davranışı,
• müşteri profili,
• görünürlük değeri

farklı olabilir.

Bu nedenle fiyat stratejisinde:

Gross Rate

ile:

Net Revenue

ayrımı yapılmalıdır.

Revenue Management'ın amacı:

en yüksek görünen fiyatı değil, en iyi ekonomik sonucu üretmektir.

35. Fiyat İndirimi Ne Zaman Yapılmalı?

Doluluk düşük diye otomatik indirim yapılmamalıdır.

Önce neden bulunmalıdır.

Sorun:

• fiyat mı?
• görünürlük mü?
• yanlış Minimum Stay mi?
• kötü Review Score mu?
• zayıf talep mi?
• yanlış kanal dağılımı mı?
• rakip arz artışı mı?
• yanlış oda fotoğrafları mı?
• Booking Pace değişimi mi?

olabilir.

Eğer sorun fiyat değilse:

fiyat indirimi problemi çözmeyebilir.

36. İndirim Verirken BAR'ı Bozmayın

Sürekli:

• %10 kampanya,
• %15 mobile,
• %10 genius benzeri program,
• %15 early booking,
• %10 non-refundable

üst üste uygulanırsa fiyat mimarisi kontrol dışına çıkabilir.

Örneğin BAR:

10.000 TL

görünürken gerçek satış:

6.000–7.000 TL

seviyesine inebilir.

Bu nedenle:

Headline Rate ile Effective Selling Rate birbirinden ayrılmalıdır.

Yönetim gerçekte hangi fiyatın gerçekleştiğini bilmelidir.

37. Rate Plan Sayısını Gereksiz Artırmayın

Çok sayıda Rate Plan:

profesyonellik anlamına gelmez.

Aksine:

• fiyat karmaşası,
• yanlış kanal eşleşmesi,
• personel hatası,
• yanlış indirim,
• raporlama zorluğu

yaratabilir.

Küçük butik otelde başlangıç için örneğin:

1. BAR Flexible
2. Non-Refundable
3. Early Booking
4. Long Stay
5. Corporate — gerekiyorsa

yeterli olabilir.

Sistem gerçek veriler geldikçe geliştirilebilir.

38. Fiyat Merdiveni — Rate Ladder Kurulabilir

BAR seviyeleri önceden tasarlanabilir.

Örneğin:

Talep güçlendikçe otel:

BAR 3 → BAR 4 → BAR 5

şeklinde ilerleyebilir.

Talep zayıflarsa aşağı yönlü değerlendirme yapılabilir.

Bu yöntem özellikle küçük otellerde:

fiyat kararlarını daha kontrollü hale getirebilir.

39. Ama Rate Ladder da Otomatik Pilot Değildir

Örneğin:

%80 doluluk → BAR 6

gibi mekanik kural tek başına yeterli değildir.

Çünkü karar sırasında:

• Days to Arrival,
• Pickup,
• Booking Pace,
• Forecast,
• Remaining Inventory,
• Room Type,
• Cancellation

birlikte değerlendirilmelidir.

Bu nedenle:

Rate Ladder karar aracıdır; kararın kendisi değildir.

40. Oda Tipi Bazında Dinamik Fiyatlandırma Yapın

Otel genel olarak:

%70 dolu

olabilir.

Ama:

Standard Room %95

Deluxe Room %50

Suite %20

olabilir.

Bu durumda bütün oda tiplerinin fiyatını aynı oranda artırmak doğru olmayabilir.

Standard için:

fiyat artırılabilir.

Deluxe için:

fiyat korunabilir.

Suite için:

Upsell veya paket stratejisi değerlendirilebilir.

Revenue Management:

yalnızca otel doluluğunu değil, oda tipi envanterini de yönetmelidir.

41. Fiyat Farklarını Koruyun

Örneğin:

Standard:

8.000 TL

Deluxe:

8.300 TL

Suite:

8.600 TL

ise misafir için daha üst oda tipine geçmek çok ucuz hale gelebilir.

Tersi durumda:

Standard:

8.000 TL

Deluxe:

12.000 TL

Suite:

18.000 TL

farkları ürün değerine göre aşırı olabilir.

Bu nedenle Room Type'lar arasında:

mantıklı bir Price Differential

oluşturulmalıdır.

42. Minimum ve Maksimum Fiyat Seviyeleri Belirlenebilir

Yönetim her oda tipi için:

Floor Rate

altına inilmemesi hedeflenen fiyat.

Target Rate

normal talepte hedeflenen fiyat.

Peak Rate

yüksek talepte kullanılabilecek üst fiyat bölgesi.

tanımlayabilir.

Ama bu rakamlar:

değişmez kanunlar değil, yönetim sınırları

olarak düşünülmelidir.

43. Fiyatı Ne Sıklıkla Kontrol Etmeliyiz?

Talep yapısına göre değişir.

Yüksek sezonda veya hızlı rezervasyon alan otelde:

günlük

hatta kritik tarihlerde daha sık kontrol gerekebilir.

Daha düşük talep döneminde:

haftalık kontrol yeterli olabilir.

Önemli olan:

fiyatı ne sıklıkta değiştirdiğiniz değil, talep değiştiğinde ne kadar hızlı fark ettiğinizdir.

44. Önümüzdeki Kaç Günü Fiyatlandırmalıyız?

Pratik Revenue Calendar:

0–7 Gün

Çok yakın dönem.

Kalan Inventory kritik.

8–30 Gün

Pickup çok önemlidir.

31–60 Gün

Booking Pace ve Forecast önem kazanır.

61–90 Gün

Talep oluşumu izlenir.

90+ Gün

Season Base Rate ve erken talep sinyalleri değerlendirilir.

Bütün tarihlere aynı yoğunlukta bakmak gerekmez.

45. Fiyat Değişikliğinin Sonucunu Ölçün

Örneğin:

BAR:

7.500 TL → 8.500 TL

yükseltildi.

Sonrasında ne oldu?

• Pickup devam etti mi?
• Yavaşladı mı?
• ADR yükseldi mi?
• Occupancy Forecast değişti mi?
• Rakiplerden kopuldu mu?
• Kanal dağılımı değişti mi?

Eğer bunları ölçmüyorsanız:

fiyat değiştiriyorsunuz ama fiyat yönetmiyorsunuz.

46. Price Sensitivity'yi Kendi Otelinizden Öğrenin

Zamanla şu davranışlar görülebilir:

6.000 TL → güçlü Pickup

7.000 TL → güçlü Pickup

8.000 TL → normal Pickup

9.000 TL → yavaşlama

10.000 TL → belirgin yavaşlama

Bu bilgi:

misafirin fiyat hassasiyetini

anlamaya yardımcı olur.

Ama bu eşikler:

• tarihe,
• sezona,
• oda tipine,
• Lead Time'a

göre değişebilir.

47. Fiyatlandırma Kararlarını Kayıt Altına Alın

Basit bir Revenue Action Log oluşturulabilir.

Birkaç sezon sonra bu kayıtlar:

çok değerli işletme bilgisine dönüşür.

48. Oda Fiyatlandırmasında Yapılan 15 Büyük Hata

1. Fiyatı yalnızca maliyete göre belirlemek

2. Rakip fiyatını kopyalamak

3. Bütün sezonu tek fiyatla satmak

4. Hafta içi ve hafta sonunu ayırmamak

5. BAR'ı sabit fiyat sanmak

6. BAR ile ADR'yi karıştırmak

7. Doluluk yükselince otomatik fiyat artırmak

8. Doluluk düşünce otomatik indirim yapmak

9. Pickup takip etmemek

10. Booking Pace takip etmemek

11. Forecast yapmamak

12. Oda tipi bazında envanteri görmemek

13. Çok fazla Rate Plan oluşturmak

14. Kanal maliyetini hesaba katmamak

15. Fiyat değişikliğinin sonucunu ölçmemek

Bu hataların ortak noktası:

fiyatın talep verisinden kopmasıdır.

49. Oda Fiyatlandırması İçin 12 Karar Kapısı

Karar Kapısı 1

Otelimizin ürün pozisyonu net mi?

Karar Kapısı 2

Her Room Type'ın fiyat farkı mantıklı mı?

Karar Kapısı 3

Ana BAR yapımız var mı?

Karar Kapısı 4

Rate Plan'lar BAR'a sistematik bağlı mı?

Karar Kapısı 5

Season Calendar oluşturuldu mu?

Karar Kapısı 6

Day-of-Week Pricing uygulanıyor mu?

Karar Kapısı 7

OTB ve Remaining Inventory görülüyor mu?

Karar Kapısı 8

Pickup takip ediliyor mu?

Karar Kapısı 9

Booking Pace geçmişle karşılaştırılıyor mu?

Karar Kapısı 10

Forecast fiyat kararına giriyor mu?

Karar Kapısı 11

ADR ile Net ADR birlikte okunuyor mu?

Karar Kapısı 12

Fiyat değişikliklerinin sonuçları kaydediliyor mu?

Bu sistem kurulmuşsa fiyatlandırma:

sezgisel olmaktan çıkar.

50. Küçük Butik Otel İçin Pratik Fiyatlandırma Sistemi

Karmaşık Revenue Management yazılımı olmadan bile başlangıçta şu sistem kurulabilir:

Aşama 1 — Ürün

Room Type'ları tanımla.

Aşama 2 — Sezon

Low / Shoulder / High / Peak dönemlerini oluştur.

Aşama 3 — Base BAR

Her sezon için başlangıç fiyatını belirle.

Aşama 4 — Day of Week

Gün bazlı talep farklarını uygula.

Aşama 5 — Rate Plans

BAR / Non-Refundable / Early Booking gibi yapıyı kur.

Aşama 6 — Revenue Calendar

Gelecek tarihleri tek takvimde izle.

Aşama 7 — OTB

Mevcut rezervasyonları takip et.

Aşama 8 — Pickup

Rezervasyon hızını ölç.

Aşama 9 — Booking Pace

Geçmiş davranışla karşılaştır.

Aşama 10 — Forecast

Nihai talebi tahmin et.

Aşama 11 — Price Adjustment

BAR'ı gerektiğinde değiştir.

Aşama 12 — KPI

ADR, Occupancy, RevPAR ve Net ADR'yi ölç.

Aşama 13 — Review

Kararın sonucunu değerlendir.

Böylece sistem:

Season Base Rate → Day-of-Week → Demand → Pickup → Booking Pace → Forecast → BAR Adjustment → Rate Plan → Channel → Reservation → ADR / Net ADR → RevPAR → Review

döngüsüne dönüşür.

Sonuç: Doğru Oda Fiyatı Tek Bir Rakam Değildir

Bir otelin:

“Oda fiyatımız 8.000 TL.”

demesi Revenue Management açısından eksik bir tanımdır.

Daha doğru ifade:

“Bu oda tipinin bu tarih için, mevcut talep ve satış koşullarında BAR'ı 8.000 TL.”

olmalıdır.

Çünkü yarın:

talep hızlanabilir.

Pickup artabilir.

Booking Pace geçmişin üzerine çıkabilir.

Bir etkinlik açıklanabilir.

Kalan oda sayısı azalabilir.

Forecast yükselebilir.

Ve aynı odanın ekonomik değeri:

9.000 TL'ye çıkabilir.

Tersi de mümkündür.

Bu nedenle profesyonel otel fiyatlandırmasının amacı:

mümkün olan en yüksek fiyatı istemek değildir.

Amaç:

belirli bir talep koşulunda otelin toplam gelirini optimize edecek doğru fiyat seviyesini bulmaktır.

Oda satılmazsa gelir üretmez.

Ama gereğinden düşük fiyata satılırsa:

potansiyel gelir kaybedilir.

İyi fiyatlandırma sistemi bu iki risk arasında denge kurar.

Ve bu nedenle:

BAR bir fiyat değildir; otelin talep ile fiyat arasındaki ilişkiyi yönettiği sistemin merkezidir.

Otel Yatırım Rehberi — Cilt V

Bu makale, Otel Yatırım Rehberi — Cilt V: Operasyon kapsamında ele aldığım Rezervasyon ve Revenue Management sisteminden hazırlanmıştır.

Cilt V'te otel fiyatlandırması;

• Room Type,
• Rate Plan,
• BAR,
• sezonluk fiyatlandırma,
• Day-of-Week Pricing,
• Minimum Stay,
• CTA / CTD,
• Early Booking,
• Last Minute,
• doluluk bazlı fiyatlandırma,
• Demand Forecasting,
• Pickup,
• Booking Pace,
• ADR,
• Net ADR,
• RevPAR

ile birlikte bütünsel bir Revenue Management sistemi içinde ele alınmaktadır.